［本文由指南車機器人學院引薦閱覽］

在我國制作2025，工業4.0的標語下，現在自動化職業是風生水起，蒸蒸日上。有企業轉型的、有個人創業的、有跨界打劫的、還有政府扶持的、、、、、如同做制作業的不搞點自動化，智能化你都不好意思說你在這個職業混。

現在我國的這個職業的現狀真的是這么昌盛嗎，不才在這個職業摸爬滾打十多年、從國外到國內、從外企到私企、從底層到辦理、從實業到教育，感觸多多；感觸多了就想寫出來，不帶心境、不搞進犯、不玩憤青，只聊事實。

首先一點毋庸置疑，這個職業有出路和錢途，是工業發展的必經之路，潛力很大。But…..

咱們都知道企業的終究意圖還是要掙錢，說不以掙錢為意圖的企業都是裝X，馬云先生從前就說過，企業不掙錢是不道德的。（看看人家說話多文雅！）但怎么才干掙錢嘛！

其實說來也簡略，一是商場。二是產品。三是價格。四是交期。五是效勞。

一、商場

做這個職業的朋友首先要擺正自己的位置，自動化從本質上來講不是有必要的，由于人類的才干太偉大，自動化能干的事簡直人力都能夠干，從前沒有自動化的時分飛機照樣能飛天、火箭照樣能升空。那為什么要商場又需求自動化呢，由于它能夠進步功率和節省本錢。

換句話說就是上自動化能幫企業變向掙錢。所以做自動化職業的企業和朋友想要在這個商場掙錢的話，首先是咱們的自動化能幫客戶賺回多少錢。人工的節省、功率的進步、質量的向上都是幫客戶掙錢的方法。

近幾年來提出自動化需求的企業日益增多，我稱之為談愛情。但另一方面企業完成自動化的腳步遠比咱們幻想的要慢，我稱之為成婚。商場的現狀就是談愛情的多成婚的少。即使成婚也是馬拉松式的愛情后才成婚。更有甚者談愛情時轟轟烈烈分手時絕情無比。

在企業推廣自動化需求企業本身要有遠見有氣魄，由于自動化的投入一般需求兩年左右才干收回本錢，在這方面汽車、IT電子、家電職業和外資企業的理念比較超前，在他們的觀念里，工廠設備和自動化（智能化）是融為一體不可分割的。在工廠建造之初或置辦新設備時就會導入自動化，所以在這些客戶是自動化職業的主力軍。

我遇到一些外資的客戶，他們是必定制止人工對加工設備進行直接操作的，比方成型職業假如機械手發生毛病他們甘愿停機也不會讓人工去成型機里去取料的；再比方ＣＮＣ數控設備的配套自動化，日系和歐美系均要求機械手或機器人進行上下料，由于這里邊涉及到人身安全和產品加工的一致性。還有一些中小型企業由于招工的壓力或方針的扶持也提出了自動化的需求，但大都抱著比較謹慎的心態，這些企業是自動化的潛力客戶，但還需時日。

就像成婚是兩個人的工作相同，自動化職業亦是如此，要想成功導入自動化，供方和需方都需活躍主動才干成功。

至于商場怎么開發，只能靠你自己去努力，誰也無法給你正確的答案。我前幾天去參與一個對企業生長的訓練，訓練的教師談鋒很好，讓咱們找本身的瓶頸，作用絕大部分的企業都覺得商場開發缺乏時自己的瓶頸，教師說很好，通過訓練咱們找到自己的短板接下來咱們要針對短板拿出自己的方法。老實講聽完我有點暈菜！不能怪教師，由于他的訓練對象是要照料一切的企業。自動化是一個十分廣泛的慨念，咱們在開發商場的時分定位要精確、要有針對性，懂得放棄，超出本身才干和事務范圍之外的要穩重。任何一個項目都要占用工程師人力投入，咱們要將有限的人力投入到適宜的項目中。

我也常碰到一些同行的朋友來向我推銷產品，有時分簡直我提的要求他們一揮而就就通知我能夠做到，我只能呵呵了。營銷工程師都想把自己的產品賣出去，心境能夠理解，但真正的營銷必定是要充沛了解客戶的需求后能和客戶評論功用、工藝乃至提出難點的。假如您全程只說一個能夠做，那就不能愉快的評論了。

重申一遍，自動化職業的商場要想昌盛昌盛，必定要是在客戶和供貨商活躍的互動下才干發生。顧客是天主，這話對！顧客永遠是對的，這話不有理，至少在這個職業值得參議。

再講產品。自動化職業的產品范圍很廣泛，大致我覺得能夠分為幾類：功用部件類（比方電氣元件、氣動元件、傳感器、機械零件等）；規范功用設備類（比方機械手、機器人、輸送帶等）；工裝夾具類（比方配套設備和機器人的夾具）；非標設備及非標產線類（最苦逼，不才就是這個職業）；工廠全體處理計劃類．．．

二、產品

就免不了要提產品的優勢及中心競爭力。就像導演面試演員時必定要問你有什么絕活（其實什么叫絕活，我以為男人能生出孩子才叫絕活?。?。其他范圍內的產品不談，我聊聊非標設備及非標產線的產品。

關于非標自動化的產品，可能客戶的需求很簡略，就是將一頭豬趕進去出來一堆合格的臘腸，講來簡略，其實很難！各種心酸，請看同行的朋友圈。從前有個專家對我說你的產線中機器人用的是他人的，傳感器用的是他人的，操控器用的是他人的，你有個毛線的中心競爭力！十幾年的工作經歷造就了我強壯的心里，毛線就毛線，毛線還能夠織毛衣呢，呵呵了。

非標自動化歸于使用類產品，里邊會使用到各種老練的產品，這不假！我個人覺得這和企業的定性有關，假如是你是研制產品，你能夠考慮微分的要害技能。假如你是做使用技能，商場不容許你或許沒必要去開發世上已有的技能，不才從前跟隨一個日本的專家有幸做了許多根底的研制，從導軌、減速機、視覺到操控系統，簡直包括了自動化職業一切的范疇，所以不才在這個范疇的產品簡直都能說出個一二三，但作用是失利的，由于專業的事有必要交給專業的人去做。前史的失利不能再讓后人去重蹈。

那么有人會問，非標自動化就沒有絕活嗎？我必定的通知你，有?。?！

非標自動化是滿意客戶出產的工藝為基準而定制的設備或產線，其要害技能就是“合理的、安穩的、高效的成套處理工藝計劃”。這和咱們從前學習的有些數學概念相同，只能描繪不能界說?；蛟S說要由客戶使用后才干領會出來。

要能夠作用做到，需以下幾個要素： = 1 * GB3 ①對制程工藝熟透并能提出主張的用戶； = 2 * GB3 ②有經歷老道的項目計劃工程師 = 3 * GB3 ③有熟知操控原理的電氣軟件工程師 = 4 * GB3 ④具有工匠精力的工藝工程師。說到底，要害點在人?？匆粋€自動化事務的廠家是否優異，是否掙錢，評價這四個要素即可。有人可能會說，你這不廢話，誰都知道！但放眼你周邊的企業，只要優異的企業才真正注重優異的人才，才會集合優異的人才。

三、價格

咱們都以為非標產品的贏利比較高，實則非也。價格的組成一般由以下內容構成：規范件價格+制作件價格+規劃調試費+運費+贏利。

這其間簡直一切的內容都是通明的，可能咱們盯住一般是前兩項，以為價格比購買價格多出許多就是贏利很高。

其實有些隱形的本錢咱們可能疏忽了，首先是人工費，在非標購買合同成交之前兩邊會通過幾輪的計劃參議，計劃制作其實會占用工程師許多的時刻，企業是要給工程師付薪酬的，而且工程師的薪酬是企業里崗位中最高的；其次對錯標的設備很難一次做到完美的，后續的會呈現調整和整改。

那么問題來了，一整就會整出本錢，這部分的費用歸于供方的責任需方很少是會付費的；

再就是售后效勞費，非標項意圖售后調試比規范機的效勞時刻要長許多，而且會繼續適當一段時刻，這發生的費用也不容忽視；

終究一點就是一般非標客戶都會有驗收款和尾款，資金回籠也很苦逼。最最悲催的不論你盈虧，政府大人都是要收稅的。

我這么一說，信任同行的朋友都會有同感，有時分一個項目做下來，財政部長可能會約你喝咖啡，由于本錢核算是虧本的。所以簡直非標的首臺是很難賺到錢的，有時分咱們就自己安慰自己期望客戶能有仿制的需求交給咱們。非標終究的發展方向必定是找相對規范的產品，做自己拿手的事，眉毛胡子一把抓的同行們請改邪歸正，回頭是岸。

四、交期

聊到這個論題，其實我心里是抵抗的，由于我有點想飚，和我文雅的氣質有點不符。從前在外資企業的時分，企業的標語是：質量和交期是企業的生命！

這個我是認同的，由于此交期非彼交期。交期是指交貨的時刻，這個交貨的時刻必定要是建立在合理的范圍內。現在不才碰到的狀況是不論我定出什么交貨時刻都被以為交期太長。一條初具規模的出產線，歐系的交期一般在8個月左右（歐系的大爺們是堅決不加班的），日系一般在6個月左右，我回復3個月的交期簡直一切的人都以為太長。

曹雪芹活在今日必定會不以為是功率低下，寫一本書要花十年的時刻。有時分咱們為了得到這個訂單會盡量的退讓縮短咱們的交貨期，帶來的結果是由于規劃制作的周期過于匆促而導致后邊長時刻的修正。非標的交貨期一般由以下幾個環節決議：

這些環節簡直一個都不能省，雖然公司的響應速度和工程師的才干水平會影響交期，但咱們大致能夠理解為從項目開端到BOM一個月、部品集結一個月、裝置調試一個月。有些時刻能夠緊縮，但有些環節的時刻最好不要緊縮，比方計劃規劃和調試，由于這兩項是歸于創造性的工作，時刻越充足就會越完美。

所以假如企業要推廣自動化項目，最好要預留半年左右的時刻，這其間還包括商務及走流程的時刻。這個時刻要求是合理的，給制作商預留一個合理的交貨期會起到事半功倍的作用。可能有的人會說某某公司的交貨時刻沒有你說的那么長啊，那可能是他人加班加點的趕出來的，偶然為之還能夠，假如長期這樣估量工程師會考慮跑路的。所以對待交期咱們不能把特殊狀況當常態來看。

我誠心呼吁，別再把短交期作為衡量非標自動化實力的一個重要查核目標了！

五、效勞

這一點特別重要，臺灣就提出過制作效勞業的概念。非標的效勞包括售前售中和售后效勞，當然這些都是要花費銀子的，舍不得孩子套不住狼。許多用戶和廠商分裂往往不是由于產品的質量，而是由于對效勞不滿意。咱們非標職業的售后許多時分都是由工程師直接進行的，而且周期相對較長，所以咱們對工程師的要求除了要有過硬技能以外還要有杰出的道德修養。在這個職業能潛下心來堅持的工程師們，向你們致敬，咱們必將成為我國制作的頂梁柱。

制作是強國之本，自動化智能化網絡信息化是發展趨勢，咱們在認清方向的一起也要結合實際，北航劉強教授說過一段十分經典的“三不要準則”。

榜首，不要在不具備老練的工藝下做自動化，這是工業2.0處理的問題。

第二，不要在辦理部老練的時分做信息化，這是工業3.0處理的問題。

第三，不要在不具備網絡化和數字化的根底時做智能化，這是工業4.0處理的問題。

不才不認識這位教授，但教授總結的“三不要準則”讓我初看屆時很有同感。換句話說就是要切合實際。非標就是為企業定制出產最適宜的設備，有些時分一輛自行車會比一架飛機還有用。

我有時分會去參與一些訓練或是觀賞，咱們都喜愛講德國的技能和設備怎么樣怎么樣，日本的怎么怎么，一個比如是西門子安貝格工廠的30年是前驅的探究，西門子成都工廠的3年是在安貝格工廠30年經歷和技能堆集根底上厚積迸發。沿著標桿工廠的建造腳印，咱們會發現做到這個高度不可能一蹴即至的，需求在最佳實踐的根底上科學規劃，一步一個腳印，兢兢業業，摒棄浮躁。